+38 (050) 023-03-30
Заказать обратный звонок

Нужна квалифицированная «рабочая лошадка» или «покупаем на статус»

Каждый уважающий себя профессионал ищет возможность наилучшим образом продать себя. Найти такое место в котором работа бы была поинтереснее и денег платили адекватно, ну и остальное (классификацию потребностей читатель может выбрать сам и додумать свое).

 

Вот одна моя знакомая назовем ее например Елена, отличный рекрутер, предложила свои услуги в компанию, позиционирующую себя как элитная, международная и не повторимая. Она очень гордилась тем, что ее взяли. Она увлеченно рассказывала о прохождении стажировки в головном офисе, о том, с какими клиентами компания предпочитает работать, о высшем топ-менеджменте на который и только на который ориентирована компания.

 

И даже через месяц накал эмоций не угас однако поменял знак с «плюса» на «минус».

 

В процессе выявления причин проблемы выяснилось, что берут ее как рекрутера, основной обязанностью является поиск кандидатов согласно заявке Заказчика и, в виду условий сегодняшнего рынка, «конечно» поиск этого Заказчика, то есть продажи.

 

При заключении контракта оговаривалось условие, что в процессе продаж будет оказываться поддержка, в том числе и обучение корпоративному стандарту взаимодействия с Заказчиком.

 

Ни для кого не секрет, что в консалтинговых компаниях, зачастую, вопросы мотивации и обучения решаются самостоятельно, «спасение утопающих – дело рук самих утопающих, да и плывущих тоже».

 

Елена поверила, что ее будут обучать продажам крупным заказчикам, будут брать на переговоры, давать обратную связь, показывать, как это делается, но...

 

Через месяц, она обратилась к своему куратору, мол когда уже начнем, на что получила ответ в котором поняла только то, что она эгоистична и не собирается работать.

 

В общем-то, с куратором можно и согласиться. Ведь, когда ты нанималась, тебя брали как профи, способным делать свою работу самостоятельно, генерировать денежный поток. Сама заявила, что будешь заниматься продажами, никто за язык не тянул, а теперь напрягаешь своим нытьем, как типичный неудачник. Таких на улице вон сколько, только помани, а взяли тебя, так что будь добра отвечать за взятые обязательства.

 

Можно понять и Елену. Будучи человеком проактивным, она целенаправленно развивала свои компетенции, как рекрутера, а не как специалиста по продажам, при устройстве четко об этом сказала и заключила устный контракт, который не выполняется со стороны нанимателя.

 

Налицо нарушенный для обеих сторон обмен и как следствие недовольство у нанимателя и обида у сотрудника.

 

Мы решили поисследовать ситуацию глубже. Потому как, если есть проблема, значит не все в ситуации осознается (решение разругаться и хлопнуть дверью, отмела сразу, как не конструктивное).

 

Бизнес-процесс работы с Заказчиком в организации выглядит так:

 

В общем, достаточно логичный и типичный процесс для компаний такого типа, если не учитывать некоторые детали, а именно зон влияния и ответственности, кто управляет и отвечает за каждый этап.

 

Бизнес-процесс работы с Заказчиком

 

Итак:

 

Поиск клиентов и организация первой встречи - Рекрутер

 

Переговоры - Менеджер проекта

 

Ведение клиента к заключению контракта - Менеджер проекта

 

Выполнение заказа - По усмотрению менеджера проекта, он(она) сам или рекрутер

 

Сопровождение и развитие клиента - Менеджер проекта

 

Также достаточно логично распределено. Только есть одна поправка. Менеджер проекта человек занятой и «звездный», работает только с VIP-ами, поэтому дисциплиной регулярного взаимодействия с клиентами себя не отягощает, тем более не считает важным передавать информацию рекрутеру, который клиента нашел и организовал встречу. Образовывается дыра в коридоре ответственности, клиенты не сопровождаются и естественно теряются, кроме тех, кого удалось «заболтать» на первой встрече.

 

Рекрутер зарабатывает за состоявшиеся проекты, и исходя из этой схемы очень сильно зависит от результативности менеджера проекта и его личного отношения. И если менеджер проекта решит «подгребать» клиентов под себя, то ему становится выгодно, не брать рекрутера на встречи, не предоставлять информацию о результатах переговоров. Клиента уже ведь присвоил, а справиться со всеми – работать нужно, и не отчитываться же перед рекрутером, не барское это дело

 

Проблему полезно рассматривать вместе с историей.

 

Пообщавшись с коллегами Елена выяснила, что за последние полгода ни один рекрутер не получил бонус за нового клиента, а каждую неделю происходит примерно три встречи с потенциальными клиентами. Из чего можно предположить, что либо руководитель проекта плохо работает, либо цены высокие, или таки клиенты срываются потому, как не сопровождаются. В любом случае рекрутер попадает в системную позицию «козла отпущения».

 

СЕО, например, спрашивает: «А где деньги», а руководитель проектов и говорит: «А плохо продают, я весь в трудах праведных, со встреч не вылезаю» – у меня все в порядке.

 

Если компания все же заинтересована выполнять свое предназначение – зарабатывать деньги, ценя таланты и предоставляя свою необходимую услугу, стоит внедрить управление проектом не только в статусе своих специалистов, а и в процесс деятельности.

 

Поставить сроки выполнения, как проекта в целом, так и этапов работы с Заказчиком. Четко обозначить показатели качественной работы в выполнении проекта и человека ответственного за сопровождение клиента, чтобы время было должное внимание оказать. И, глядишь, бюджет увеличится, и таланты найдут себе достойное применение, а в темноте да в ... только грибы хорошо растут.

 

Чем история закончилась, Елена нашла, приняла решение и теперь работает в менее известной компании, на своем месте, успешно закрывает вакансии уровня топ менеджмента, в том числе и международных компаний и с продажами у нее все в порядке. И компания работает, хорошо видна на рынке, и в компании все в порядке. Но время потеряно, на поиск, на замену, на стажировку.

 

Нет предела совершенству!

 

Развивайте в себе все самое лучшее. Я же, со своей стороны, желаю вам в этом удачи!

 

Автор Александр Миклашевский
июнь 2010 года

Поделитесь во социальных сетях