+38 (050) 023-03-30
Заказать обратный звонок

НЛП в продажах. Презентация ценности

 

 

Презентация товара/услуги/решения – очень важный и ответственный этап продаж. Качественно подготовленная и проведенная презентация может существенно повысить шансы продавца на результативное завершение сделки.

И если принято считать, что «встречают по одежке», тогда упаковке следует уделить особое внимание, поскольку даже самая мелкая деталь может сыграть ключевую роль.

В этой статье я хочу поделиться с Вами пошаговой структурой подготовки и проведения «продающей» презентации.

 

Шаг 0. Цель.

Этот шаг неизбежен на любом этапе продаж. И это не только про продажи. Цель звонка, цель встречи, цель коммуникации…Если Вы изначально не поставили цель, то как будете определять результат?

Основная цель презентации – «зажечь» клиента, создать впечатление и вызвать интерес.

 

 

Шаг 1. Сбор информации.

Кто владеет информацией – тот владеет миром! Очень важно на этапе подготовки презентации узнать структуру заказчика, его сильные и слабые стороны, состав участников и лиц, принимающих решения, регламент будущей встречи, информацию о конкурентах и их предложениях и конечно же проблематику клиента. Не имея этих вводных заранее, будет гораздо сложнее изобретать WOW-эффект во время встречи, нежели подготовить его и использовать в нужный момент. Чем лучше продавец узнает своего клиента до презентации, тем выше вероятность превзойти его ожидания в процессе.

 

Шаг 2. Подготовка презентации.

Структура презентации и ее визуализация, наличие кейсов и реализованных проектов в сфере деятельности заказчика, внутренний настрой и компетентность продавца – это важнейшие детали, которые существенно повышают шансы на попадание в цель.

 

Шаг 3. Проведение презентации.

Этот шаг может быть темой отдельной статьи и даже целого тренинга. Это как первое свидание, которое может либо стать последним, либо началом долгосрочных отношений. Это звездный час продавца и возможность использовать все свои ресурсы и навыки, чтобы донести ценность своего товара или услуги покупателю. Ценность всегда важнее стоимости – это очень важно! «Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.» - подтверждает Брайан Трейси.

 

Шаг 4. Работа с реакциями.

Помимо презентации ценности придётся установить контакт с клиентом, завоевать его внимание и доверие, подарить эмоцию, поработать с возражениями, утилизировать конкурентов и уделить особое внимание эффектам от будущего сотрудничества. И если работа проведена качественно, то услышать вопросы о стоимости, а значит перейти на следующий этап – торги, подробнее о котором – в следующих статьях и на тренинге по мастерству завершения сделок.

 

Шаг 5. Подведение итогов.

Когда презентация прошла успешно, и клиент «загорелся», важно зафиксировать соответствие презентуемого решения проблематике и получить подтверждение клиента, после чего определить и согласовать дальнейшие шаги. Проверить выполнение целей и скорректировать их перед следующим этапом.

Если же результат неудовлетворительный – желательно получить качественную обратную связь, провести работу над ошибками, скорректировать цели и разработать дальнейшие шаги.

 

Для достижения наилучших результатов, на каждом из шагов описанной структуры используется множество техник и фишек, которые мы изучаем и прорабатываем в группах на тренингах продаж и НЛП в Тренинговом центре «Татьяны Лариной».

 

автор Андрей Филоненко

 

Поделитесь во социальных сетях